<button id="b4erd"><acronym id="b4erd"></acronym></button>
    <rp id="b4erd"><ruby id="b4erd"></ruby></rp>

        <li id="b4erd"><tr id="b4erd"></tr></li>
        當前位置:首頁 > 文庫 > 銷售管理

        提問成就銷售


        中華品牌管理網   2005-09-16  作者:程 文、劉祖軻    訪問人數:19419  共有(0)條評論 我要評論
        核心提示

        引導顧客,控制局面建立差異,獲得優勢展示專業,贏得信任傳統的印象中,銷售人員總是能說會道的。他們通過“說”來讓顧客明白所推銷的產品是如何的神奇而有效。這種方法在推銷還不算普遍的時候比較管用,尤其是在小生意的交易中:你“說”的越精彩,顧客就越容易產生沖動型的購買行為。原因在于小生意大部分屬于被動式銷售(顧客有了明確的需求或主動上門),而且交易時間短。這種情況下,銷售人員在有限的時間內的“說”的能力尤

        第 1  2  3  頁  
           

            
           

            


            
            銷售代表 失敗的主要原因是----顧客消費心理學:洞悉顧客消費心理,提升營銷管理能力消費心理學:洞悉顧客消費心理,提升營銷管理能力課程,旨在幫助學員洞悉顧客的消費動力(內在的需求、動機與價值觀),提升銷售服務能力;識別客戶感知覺系統,掌握...[詳細] 控制了局面。在整個會談中, 顧客成功地控制了會談節奏,并最終輕松擺脫了銷售人員銷售人員激勵方案設計:模式、方法、激活突破障礙策略銷售人員激勵方案設計:模式、方法、激活突破障礙策略課程,旨在主要內容講解銷售人員薪酬體系存在的主要問題;薪酬設計體系與銷售激勵;銷售人員目標報酬定位的設計...[詳細] 。為什么會這樣呢?是因為銷售人員一直在說!在人際溝通中,尤其在陌生的人際溝通中,是說得少的人控制局面還是說得多的人控制局面呢?顯然,說的少的人控制局面!本案例是首次拜訪,銷售代表希望通過陳述自己的公司與產品有多么好來吸引顧客,銷售人員的焦點一直在自己身上,顧客被置于次要的位置甚至被完全忽略。這樣做的結果是顧客心理產生了巨大的購買成交壓力,為了釋放或者抵抗這種壓力,顧客會本能地采取質疑的態度,全神貫注地關注銷售人員陳述中存在的缺陷。當銷售代表的陳述一旦停下來,顧客就會開始反擊------即提問,提出主觀的甚至幼稚片面的問題與異議,當然,顧客幾乎會本能地問到銷售人員最不愿意回答的問題----價格,而價格恰恰是顧客拒絕銷售人員最冠冕堂皇的真實的謊言。就這樣,顧客贏得了對話的控制權,輕易擺脫了銷售人員:顧客主觀地得出“不需要” 的武斷結論,或者干脆以“先考慮考慮再聯系”之類的話推托。所以,如果我們見到顧客后太快的談到產品與公司,就等于鼓勵顧客向我們提問。

            


            
            那是不是說,顧客不可以在會談中提問呢?不是,只是當顧客還沒有認識到銷售人員的真正價值,沒有解除心理抗拒時,就給機會讓顧客來提問是很危險的。如果銷售人員保持沉默,讓顧客說又會怎么樣?不可能,僅靠沉默并不能讓顧客參與進來,也無法控制談話的節奏。

            


            
            下面是一個相對成功的例子。

            


            
            案例2

            


            
            銷售員 :早上好,王先生,很高興見到您。

            


            
            準顧客:你好,有什么事嗎?

            


            
            銷售員:(巧妙的切入話題)王先生,我是奔騰公司的王小強,我今天特意來拜訪您的主要原因是我看到了《機械工業雜志》上有一篇關于您公司所在行業的報道。

            


            
            準顧客:(顧客好奇)是嗎?說什么呢?

            


            
            銷售員:(展示對行業的了解,提出問題)這篇文章談到您所在的挖掘機行業將會有巨大的市場增長,預計全年增長幅度為30%,總市場規模將達到50億,這對您這樣的領頭羊企業可是一個好消息吧?

            


            
            準顧客:是啊,前幾年市場一直不太好,這兩年由于西部大開發,國家加強基礎設施建設,加大固定資產投資,應該還不錯。

            


            
            銷售員:(逐漸轉入正題,提出問題收集背景資料)王先生,在這樣的市場增長下,公司內部研發生產的壓力應該不小吧?

            


            
            準顧客:是啊,我們研發部、生產部都快忙死了。

            


            
            銷售員:(進一步提出問題)是嗎?那真是不容易啊。王先生,我注意到貴公司打出了招聘生產人員的廣告,是不是就是為了解決生產緊張的問題呢?

            


            
            準顧客:是啊。不招人忙不過來啊。

            


            
            銷售員:(進一步提出問題)確實是這樣,那王先生,相對于行業平均水平的制造效率----5臺/人而言,您公司目前的人均制造效率是高一些還是?

            


            
            準顧客:差不多,大概也就5-6臺/人。

            


            
            銷售員:(進一步提出問題)那目前使用的制造設備的生產潛力有沒有提升的空間呢?

            


            
            準顧客:比較難。而且耗油率還很高呢。

            


            
            銷售員:(進一步提出問題)那您使用的是什么品牌的設備呢?國產的還是進口的???

            


            
            準顧客:(話題被打開)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

            


            
            結果:談話一直繼續,顧客對銷售代表即將推出的產品充滿了期待。

            
            不難看出,該銷售代表不是使用常見的 “說”來進行會談,而是成功地使用了一系列具有邏輯性的問題引導了顧客的思路,使顧客主動而且愉快地參與到會談中。

            
        第 1  2  3  頁  
        標簽:銷售人員顧客銷售員銷售代表銷售
        暫無評論,快來添加一條!
        點擊這里提交你的留言